Qu'est-ce qu'un SDR dans les ventes (représentant du développement des ventes) ?

Vous créez une équipe de vente pour la première fois ? Que vous partiez de zéro ou que vous développiez votre équipe, un représentant du développement des ventes peut vous aider à élargir votre pipeline de ventes et à augmenter vos ventes et vos revenus. Il s'agit d'un rôle clé essentiel pour atteindre de nouveaux prospects qui ont peut-être entendu parler de votre entreprise ou qui n'ont pas du tout entendu parler de votre entreprise. Dans cet article de blog, nous examinons ce qu'est exactement un SDR, la différence entre une personne travaillant dans le domaine des services entrants et sortants et pourquoi ce rôle est si important pour votre équipe commerciale.

Qu'est-ce qu'un représentant du développement des ventes ?

UNE Représentant du développement des ventes (SDR) est une personne spécialisée dans l'identification d'acheteurs potentiels en contactant de nouveaux prospects et en qualifiant les prospects entrants. Cela permet de garantir que les bons prospects franchissent votre entonnoir de vente. Le type de prospects qu'ils contactent dépend du fait qu'ils ont entendu parler de votre activité (entrante) ou non (sortante).

Avec plus Entreprises B2B vendant à distance, la « vente interne » est un terme de plus en plus courant utilisé pour désigner la pratique consistant à vendre des produits ou des services à distance. Cela relève également du SDR, également connu dans ce cas sous le nom de représentant des ventes internes.

SDR entrants et sortants

Au sein de votre équipe commerciale, le rôle de SDR varie selon que vous souhaitez ou non contacter des prospects qui ont peut-être entendu parler de votre entreprise. Ce chiffre est divisé entre les rôles des ventes entrantes et sortantes. La majorité des responsables des ventes et du marketing B2B utilisent représentants du développement des ventes pour soutenir les activités de gestion et de promotion du lead. Ce qui montre que les deux sont importants pour votre cycle de vente et votre stratégie.

SDR sortants

L'objectif principal des DTS sortants est d'atteindre des prospects qui n'ont peut-être pas entendu parler de votre entreprise. En d'autres termes, ils convertissent les prospects en prospects. Cela nécessite qu'un représentant Outbound SDR comprenne votre profil client idéal afin d'identifier les prospects cibles.

La prospection sortante implique :

• Démarchage téléphonique
• Envoi d'e-mails à froid
• Vente sur les réseaux sociaux
• Réseautage et événements
• Marketing basé sur les comptes
  

Ces formes de communication sont qualifiées de « froides », car elles s'adressent à une personne qui n'a pas encore exprimé directement son intention d'acheter.

SDR entrants

L'objectif principal des SDR entrants est d'atteindre les personnes qui ont laissé leurs coordonnées afin de télécharger du contenu « fermé » (contenu situé derrière un formulaire). Dans le cycle de vente, c'est ce que l'on appelle communément la conversion des prospects entrants en clients payants.

Les SDR entrants contactent généralement les prospects de la manière suivante :

• Contacter un prospect qui a rempli un formulaire pour vous contacter ou télécharger du contenu
• Répondre aux formulaires de contact qui ont été remplis
• Suivi des webinaires et des événements

Pourquoi avez-vous besoin d'un SDR dans votre équipe ?

Un SDR ajoute beaucoup de valeur à l'ensemble de votre processus de vente. Ce sont généralement eux qui font des recherches sur un prospect et une entreprise avant de les contacter, ce qui signifie qu'ils ont une bonne compréhension du secteur, du processus de vente global et du marché. Après le marketing, ils constituent également généralement le premier point de contact que quelqu'un a avec votre entreprise.

Les SDR entrants et sortants présentent plusieurs avantages, notamment :

1. Prospects de meilleure qualité : Les SDR sont spécialisés dans l'identification et la qualification des prospects, garantissant ainsi que seuls les prospects les plus prometteurs sont transmis à l'équipe commerciale.
2. Accroître la notoriété de la marque : Cela se produit en particulier lorsque les SDR sortants contactent des personnes qui n'auraient peut-être pas entendu parler de votre entreprise autrement.
3. Pipeline cohérente : Les DTS alimentant en permanence des prospects qualifiés dans le pipeline de ventes, votre équipe peut maintenir un flux constant d'opportunités, réduisant ainsi les pics et les creux de l'activité commerciale.
4. Des données et des informations de meilleure qualité : Les DTS collectent des informations précieuses sur les prospects et les tendances du marché, qui peuvent éclairer vos stratégies de vente et vous aider à affiner votre public cible.
5. Conversations avec le service marketing : Les SDR constituent une excellente source d'informations pour les contenus d'aide à la vente, car ils peuvent donner un aperçu des conversations en cours avec les prospects, des sujets qui les intéressent et des problèmes à aborder davantage dans votre contenu.

Quelles sont les compétences que doivent posséder les DTS dans les ventes B2B ?

Dans le contexte des ventes B2B, les SDR doivent faire face à l'évolution du comportement des consommateurs modernes, à des cycles de vente complexes et à interagir avec de multiples parties prenantes. Vous trouverez ci-dessous quelques compétences spécialisées pour une équipe SDR en B2B.

1. Connaissances de l'industrie : Comprendre le secteur spécifique de leurs prospects permet aux DTS d'avoir des conversations plus significatives et pertinentes.
2. Réseautage : Il est essentiel d'établir des relations avec les principaux décideurs et influenceurs au sein des entreprises cibles.
3. Vente de solutions : Les SDR B2B doivent présenter les offres de leur entreprise comme des solutions aux défis spécifiques auxquels sont confrontés les clients potentiels.
4. Pensée analytique : La capacité d'analyser les données et d'extraire des informations aide les SDR à optimiser leurs stratégies de sensibilisation et à améliorer les processus de qualification des prospects.
5. Communication efficace : Les compétences en communication écrite et verbale sont essentielles. Les SDR doivent rédiger des e-mails convaincants, passer des appels téléphoniques convaincants et interagir efficacement sur les réseaux sociaux.
6. Écoute active : Il est essentiel de comprendre les besoins et les difficultés des clients potentiels pour réussir la qualification des prospects.
7. Capacités de recherche : Les DTS doivent être capables de faire des recherches sur les entreprises et les secteurs afin d'identifier les prospects à fort potentiel et d'adapter leur portée en conséquence.
8. Persistance et résilience : Le rôle implique beaucoup de rejet. Les DTS doivent rester motivés et persévérer malgré les revers.
9. Connaissance de la technologie : La connaissance des systèmes CRM, des outils de marketing par e-mail et d'autres technologies de vente est essentielle pour une gestion efficace des flux de travail. En particulier dans les entreprises SaaS B2B.
   

3 outils SDR dont votre entreprise a besoin pour son processus de vente

La technologie à laquelle votre équipe commerciale SDR a accès peut l'aider à optimiser son flux de travail. Voici quelques outils indispensables que vous devriez envisager pour vos représentants du développement des ventes.

1. folk

Idéal pour : un système CRM tout-en-un

Une plateforme de gestion de la relation client peut aider les SDR à suivre les interactions, à gérer les prospects et à rationaliser leur flux de travail. Idéalement, vous devriez en trouver un qui puisse soutenir à la fois vos fonctions de vente et de marketing, telles que folk. folk permet à vos commerciaux et à vos équipes marketing de collaborer à partir d'une seule source fiable, offrant aux deux équipes un accès personnalisé à votre cycle de vente, à des informations sur votre profil d'acheteur et à une liste de génération de prospects sortants.

Principales caractéristiques :

• Gestion des contacts et du pipeline : folk CRM fournit un endroit centralisé pour stocker et gérer tous vos contacts, ce qui permet aux SDR de suivre facilement les prospects et les prospects.
• Enrichissement des contacts : folk enrichit automatiquement les informations de contact avec des profils sociaux, des informations sur l'entreprise et d'autres données pertinentes, donnant aux SDR une vue complète de leurs prospects.
• Fusion de publipostage : Les commerciaux peuvent synchroniser les contacts Gmail et Outlook, ainsi que les contacts d'autres plateformes de réseaux sociaux telles que LinkedIn, Instagram et Twitter sur une seule plateforme.
• Suivi des interactions : Conserve un enregistrement détaillé de toutes les interactions avec chaque contact, y compris les e-mails, les appels, les réunions et les notes. Cela aide les SDR à maintenir le contexte dans les conversations en cours.

2. Navigateur commercial LinkedIn

Idéal pour : contacter les décideurs

Navigateur commercial LinkedIn est un outil premium conçu par LinkedIn spécifiquement pour les professionnels de la vente. C'est utile pour identifier des prospects potentiels et entrer en contact avec eux.

Principales caractéristiques :

• Filtres de recherche avancés : Sales Navigator propose des fonctionnalités de recherche robustes avec plus de 20 filtres avancés, permettant aux SDR d'identifier les prospects en fonction de critères tels que le secteur d'activité, la taille de l'entreprise, le titre du poste, le niveau d'ancienneté et la situation géographique.
• Messagerie InMail : Sales Navigator fournit des crédits InMail, permettant aux SDR d'envoyer des messages directs à des prospects extérieurs à leur réseau. Ces messages ont tendance à avoir des taux de réponse plus élevés que les e-mails classiques, ce qui facilite un meilleur engagement avec les prospects potentiels.
• Intégration CRM : Tu peux intégrer LinkedIn Sales Navigator à folk afin d'exporter des listes de recherche et plus encore.

3. Trello

Idéal pour : la gestion de projet

Trello aide les SDR à organiser leurs tâches, à suivre les progrès et à collaborer avec les membres de l'équipe à l'aide de tableaux visuels et de listes, améliorant ainsi la productivité et la gestion de projet.

Principales caractéristiques :

• Gestion de projet : Les SDR peuvent organiser les tâches sur des cartes, ajouter des dates d'échéance, joindre des fichiers et définir des priorités. Cela permet de gérer efficacement les activités de sensibilisation et garantit qu'aucun suivi n'est manqué.
• Collaboration : Trello permet aux membres de l'équipe de avoir une vue d'ensemble des flux de travail en cours afin que les équipes puissent rester organisées.

Conclusion

Si vous êtes directeur des ventes indépendant depuis un certain temps, les SDR constituent un excellent premier ajout à votre équipe et peuvent vous aider à générer et à qualifier les prospects entrants et sortants. Ils vous permettent également de travailler de manière plus efficace et collaborative, créant ainsi un pont entre le marketing et les ventes à mesure qu'ils en apprennent davantage sur votre profil client idéal. Assurez-vous de prévoir un budget pour permettre à vos nouveaux commerciaux d'accéder à la technologie dont ils ont besoin pour optimiser leur flux de travail. Les logiciels CRM tels que folk, les outils de gestion de projet tels que Trello et LinkedIn Sales Navigator sont tous d'excellentes options pour une infrastructure technologique de base.

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