Le parcours d'achat B2B a beaucoup changé dernièrement. Ce n'est plus le processus de vente traditionnel linéaire qu'il était autrefois grâce à un changement dans le comportement des consommateurs. Avec plus d'informations à disposition et une augmentation de la probabilité que les consommateurs fassent leurs propres recherches. Cela a forcé les équipes à adopter différents processus et techniques de vente, tels qu'une approche de vente consultative.

Dans cet article de blog, nous décomposons ce qu'est le processus de vente consultative, la définition d'une approche consultative et partageons quelques techniques d'exemple que vos équipes de vente peuvent commencer à essayer dès aujourd'hui.

Qu'est-ce que la vente consultative ?

La vente consultative est une approche de vente qui se concentre sur la compréhension des besoins et des défis de vos acheteurs potentiels, puis utilise cette connaissance pour recommander des produits et des services pertinents. Au lieu d'une approche de vente axée sur le produit, la méthodologie de vente consultative nécessite que les professionnels de la vente aient une compréhension approfondie des besoins de leurs acheteurs potentiels.

Quelle est la différence entre la vente consultative et la vente de solutions ?

Bien que les deux méthodologies de vente semblent similaires, il existe quelques différences clés entre elles.

L'approche de vente consultative nécessite que les représentants commerciaux :

• Établissent la confiance et entretiennent une bonne relation client avec leur client potentiel.
• Créent un plan personnalisé pour résoudre des besoins spécifiques et des problèmes clients.
• Adoptent une approche à long terme.

L'approche de vente basée sur la solution nécessite que les représentants commerciaux :

• Adoptent une approche d'écoute active pour comprendre les points de douleur spécifiques de chaque client potentiel.
• Montrent aux clients potentiels pourquoi leur produit ou service est la meilleure solution pour résoudre leur problème.

Qu'est-ce que le processus de vente consultatif implique ?

En tant que vendeurs consultatifs, les représentants commerciaux doivent adopter une approche plus consultative ou de conseil. Au lieu de créer le discours de vente parfait, l'accent doit être mis sur la compréhension des besoins spécifiques, des défis et des objectifs d'un client plutôt que sur la promotion d'un produit. Cela nécessite plus de réflexion sur des solutions personnalisées, un type de processus d'achat différent et un cycle de vente plus long.

Pourquoi la maîtrise de la vente consultative est-elle importante ?

Avec l'évolution du comportement des consommateurs sur le marché B2B, adopter une approche de vente consultative est important pour rencontrer les consommateurs modernes à mi-chemin. Les consommateurs en ont de plus en plus assez de la méthode de vente transactionnelle adoptée par la stratégie de vente traditionnelle, ainsi que des approches de vente de produits.

D'autre part, les exigences des techniques de vente consultative signifient qu'elles se présentent comme une solution plus personnalisée. En posant les bonnes questions et en ayant une meilleure compréhension des problèmes de vos clients, cela devient un processus plus réfléchi qui conduit à une augmentation de la satisfaction client. Ils se sentent écoutés et vus parce que l'expérience client a commencé dès que votre équipe de vente commence à poser des questions pertinentes.

Un vendeur consultatif réussi bénéficiera de :

• Des relations plus solides avec vos clients : Votre équipe de vente devra poser les bonnes questions ouvertes pour obtenir les informations nécessaires afin de comprendre si un prospect est un bon choix. Cela contribuera grandement à entretenir une relation d'affaires solide avec eux et à bénéficier de votre stratégie de fidélisation.
• Des propositions de valeur plus claires et adaptées :
• Une recherche approfondie : Que vous pouvez utiliser lors de vos appels de vente et pour maintenir votre persona d'acheteur à jour pour le contenu de l'habilitation à la vente.
• Une augmentation de la satisfaction client : Lorsque vous faites en sorte que quelqu'un se sente vu et entendu, cela a un impact positif sur son expérience client. Surtout si votre équipe s'efforce de créer une solution personnalisée pour eux.

Les 6 principes de vente consultative

Les techniques de vente consultative efficaces tournent autour des besoins du client. Il y a 6 principes clés que ce processus suit. Ils sont :

1. Recherche
2. Demander
3. Écouter
4. Enseigner
5. Qualifier
6. Clore

1. Recherche

Avant l'appel de découverte, commencez par rassembler autant d'informations que possible sur l'entreprise du client, son secteur d'activité et ses défis actuels. De cette façon, vous pouvez avoir une bonne indication des objectifs et des points de douleur de votre client potentiel. Vous pourriez utiliser des plateformes de médias sociaux telles que LinkedIn,

2. Demander

Lorsque vous parlez avec le responsable, utilisez cela comme une occasion de poser des questions à fort impact. Évitez de poser des questions qui peuvent conduire à des réponses par oui ou par non. L'objectif principal ici est de comprendre leurs besoins spécifiques et les défis plus profonds auxquels ils sont confrontés. Parfois, cela peut également les amener à remarquer des défis qu'ils n'auraient peut-être pas reconnus eux-mêmes. Si ce n'est pas clair, assurez-vous d'utiliser également cette occasion pour confirmer qui est le décideur clé ainsi que leur budget.

3. Écoutez

En plus de poser les bonnes questions, pratiquer l'écoute active peut aider à s'assurer que vous êtes concentré sur la conversation – et fait en sorte que quelqu'un se sente vu et entendu. C'est une excellente façon de favoriser une relation d'affaires solide. Assurez-vous de prendre des notes pendant l'appel. Cela vous aidera à prendre une décision éclairée sur le fait qu'ils se qualifient ou non comme un prospect.

4. Enseigner

Lorsque certains défis se présentent pendant l'appel, utilisez cette occasion pour enseigner au prospect comment il pourrait aborder et résoudre ce problème. La partie délicate est de savoir combien d'informations partager, car vous voudrez partager cela plus en détail lorsque vous leur enverrez une proposition. Cependant, il pourrait y avoir du contenu pertinent pour leur point de douleur spécifique que vous pouvez leur envoyer.

5. Qualifier

Si un prospect a été qualifié, cela signifie que vous les avez évalués en profondeur et avez déterminé qu'ils ont le potentiel de devenir un client viable en fonction de critères spécifiques tels que vos personas d'acheteur. Les prospects qualifiés sont souvent segmentés et priorisés en fonction de quelques éléments tels que la taille potentielle de l'affaire, la valeur stratégique et l'urgence.

6. Clôturer

Avec des ventes consultatives étant un processus légèrement plus long que certains cycles de vente, savoir quand clôturer peut être difficile à évaluer. Cependant, il pourrait y avoir des signaux d'achat sur lesquels vous pouvez vous appuyer ainsi que des indices non verbaux. En général, demander la vente devrait sembler être une progression naturelle de la conversation plutôt qu'un moment de forte pression. Cadrez-le comme un accord pour aller de l'avant basé sur la compréhension établie et la valeur démontrée de la solution.

N'oubliez pas de personnaliser ce cadre et de vous y appuyer.

Un guide en 5 étapes sur le processus de vente consultative

Maintenant que vous connaissez les principes de base de la vente consultative, voici un guide étape par étape.

1. Recherche et préparation

Cette étape initiale consiste à rassembler autant d'informations que possible avant de parler au client. Cette recherche peut inclure la taille de l'entreprise du client, les tendances du secteur, les concurrents, les achats précédents et les défis actuels. L'objectif est d'être bien informé afin que la conversation de vente puisse être pertinente et perspicace, démontrant une compréhension approfondie de l'environnement et des besoins du client.

2. Établir la confiance et le rapport

Cette étape implique de cultiver votre relation avec le client. Au lieu de bavardages, elle se concentre sur le fait de s'assurer que le client se sent vu et entendu en utilisant des techniques telles que l'écoute active. Cette connexion est essentielle car elle permet une communication ouverte et honnête tout au long du processus de vente.

3. Surmonter toutes les objections

Les objections sont naturelles dans la vente. Elles sont souvent aussi un signe d'intérêt. Gérer les objections efficacement  implique d'écouter les préoccupations du client, de comprendre la racine de l'objection et de l'aborder directement avec des réponses informées, claires et empathiques. Votre objectif est d'apaiser les préoccupations en renforçant la valeur et l'adéquation de la solution.

4. Partager une solution personnalisée

Sur la base des informations recueillies lors des étapes précédentes, vous pouvez présenter une solution personnalisée qui répond directement aux besoins et défis identifiés du client. Cette solution doit être détaillée, montrant comment elle s'aligne avec les objectifs du client et résout ses problèmes spécifiques. La présentation doit être adaptée au langage et à la perspective du client, en se concentrant sur les avantages et les résultats plutôt que sur les seules caractéristiques. Vous pourriez vouloir montrer cela lors d'un appel de démonstration, et le renforcer par une proposition.

5. Fermer

L'étape finale consiste à finaliser la vente, ce qui implique de sécuriser l'engagement du client à procéder avec la solution. Une clôture efficace dans une approche consultative ne repose pas sur la pression. Il s'agit plutôt d'un accord naturel et d'une confirmation que la solution proposée répond aux besoins du client. La clôture peut impliquer la négociation des conditions, la discussion des détails de mise en œuvre et la garantie que le client se sente soutenu dans la suite du processus.

Tout au long de ces cinq étapes, l'accent est toujours mis sur l'ajout de valeur, le maintien de l'orientation client et le développement d'une relation à long terme. Cela conduit finalement à une meilleure rétention et à une satisfaction client accrue.

Utilisez folk pour nourrir vos relations d'affaires et gérer votre  cycle de vente

Utiliser folk pour aider avec votre approche consultative peut vous aider à créer une source unique de vérité et à maintenir une vue d'ensemble de votre cycle de vente entier.

Caractéristiques clés

• Gestion des pipelines : Concluez plus d'affaires avec des pipelines collaboratifs, un enrichissement des contacts en 1 clic et une déduplication automatique.
• Synchronisation et gestion des contacts : Prend en charge la synchronisation des contacts Gmail et Outlook .
• Notes et rappels : Prenez des notes collaboratives accessibles facilement par les membres de l'équipe. Évitez de créer des doublons et assignez des représentants commerciaux pour le suivi en conséquence.
• Fusion de courriels : Envoyez des courriels, planifiez des campagnes groupées personnalisées et personnalisez les courriels plus rapidement avec le soutien de l'IA.
• folk X extension Chrome : Importez des listes de recherche de nouveaux prospects depuis LinkedIn et LinkedIn Sales Navigator directement dans votre CRM sans interrompre votre flux de travail.

Conclusion

En adoptant une approche de vente consultative, les professionnels de la vente peuvent élever leurs interactions d'échanges transactionnels à des conversations significatives qui apportent une réelle valeur. Cela conduit à la satisfaction des clients, à la fidélité et à la croissance des affaires à long terme en alignant les stratégies de vente sur les besoins réels des clients.

Plus de ressources

Vous cherchez plus d'informations sur le développement commercial ? Ces blogs sont un excellent point de départ.

• Ventes dirigées par les fondateurs 101 : Stratégies actionnables pour les fondateurs de startups en phase de démarrage
• Comment tirer parti de la vente sociale sur LinkedIn pour générer de nouvelles affaires
• 6 conseils pour générer de nouvelles opportunités avec le développement commercial basé sur le contexte
• La pile de vente moderne pour les PME

‍